링크를 누른 사람은,
메인이 아니라 약속을 찾아옵니다

결론부터 말씀드리면 — 광고, SNS 글, 제안 메일에 붙인 링크는 저마다 하나의 약속을 하고 사람을 데려옵니다. 그런데 그 링크가 전부 메인 페이지로 연결돼 있다면, 도착한 사람은 방금 읽은 약속을 화면에서 찾지 못합니다. 그리고 다시 찾기보다 뒤로 갑니다. 고칠 곳은 링크 문구가 아니라 링크가 내려놓는 자리입니다.

링크마다, 다른 약속을 하고 있습니다

사이트를 연 뒤 대표님이 밖에 내보내는 링크는 생각보다 많습니다. 광고 문구 아래의 링크, 인스타그램 프로필 링크, 링크드인에 쓴 글 끝의 주소, 제안 메일 본문과 서명, 소개서 마지막 장, 명함의 QR.

각 링크 앞에는 그 링크를 누르게 만든 문장이 있습니다. 광고는 "견적 범위부터 보여드립니다"라고 했고, 링크드인 글은 "B2B 리뉴얼은 이 순서로 진행합니다"라고 했고, 제안 메일은 "말씀드린 비슷한 사례를 보내드립니다"라고 했습니다. 링크를 누른 사람은 그 문장을 믿고 누른 겁니다.

그리고 대부분의 경우, 이 링크들은 전부 같은 곳 — 메인 페이지 — 로 연결돼 있습니다. 주소를 하나만 기억하면 되니 편하고, 메인이 회사의 얼굴이니 거기로 보내는 게 맞아 보이기 때문입니다.

도착한 사람은, 약속부터 확인합니다

링크를 누른 사람이 도착해서 처음 하는 일은 사이트를 둘러보는 게 아닙니다. 방금 읽은 말이 여기 있는지를 확인합니다. 견적 범위를 보러 온 사람 앞에 브랜드 소개 문장이 있고, 리뉴얼 순서를 보러 온 사람 앞에 서비스 전체 목록이 있으면, 그 사람은 "잘못 왔나"부터 생각합니다.

메뉴를 뒤져 찾아가는 사람도 있습니다. 하지만 그건 방문자에게 일을 하나 더 시키는 것이고, 링크를 누른 직후는 관심이 가장 높은 동시에 인내심이 가장 짧은 순간입니다. 아직 아무도 모르는 신규 브랜드라면, 방문자가 그 수고를 감수할 이유는 더 적습니다.

이 손실이 아픈 이유는 이 사람이 이미 관심을 보인 사람이기 때문입니다. 검색으로 우연히 들어온 방문자와 다르게, 우리 문장을 읽고 스스로 눌렀습니다. 객단가가 높은 서비스에서 이런 방문자 한 명은 가장 값진 상태의 잠재 고객입니다. 그 사람을 첫 화면에서 놓치는 겁니다.

판단도 흐려집니다. 광고를 돌렸는데 문의가 없으면 대개 광고 문구나 타깃을 의심합니다. 하지만 도착 자리가 약속과 어긋나 있으면, 광고가 나쁜 건지 도착 화면이 나쁜 건지 구분할 수 없습니다. 어느 구간에서 사람이 빠지는지 먼저 가르는 방법은 문의가 안 늘 때, 어디가 막혔는지 찾는 순서에 정리했습니다.

메인은 모두를 위한 자리라서, 한 사람의 약속을 지키기 어렵습니다

메인 페이지는 원래 처음 온 모든 사람을 위한 자리입니다. 누가 올지 모르니 가장 넓은 질문 — 여기는 무엇을 하는 곳이고, 나에게 맞는가 — 에 답하도록 짜여 있습니다. 첫 화면에 둘 수 있는 1순위도 하나뿐입니다. 그 하나를 고르는 기준은 메인에 다 넣으면, 아무것도 안 보입니다에서 다뤘습니다.

링크를 타고 온 사람은 질문이 이미 좁혀진 상태입니다. 넓은 질문에 답하는 화면은 좁혀진 질문에 대해선 "어딘가에 있을 겁니다"라고밖에 말하지 못합니다. 메인이 잘못 만들어져서가 아니라, 애초에 그 일을 하는 자리가 아닌 겁니다.

도착 자리를 약속에 맞추는 다섯 가지

1. 지금 나가 있는 링크를 전부 적습니다. 광고, 프로필, 글, 메일 서명, 소개서, 명함 QR까지. 그리고 링크마다 옆에 "이 링크 앞의 문장이 무엇을 약속했는가"를 한 줄로 적습니다. 대부분 이 목록을 처음 만들어 보면, 약속은 여러 갈래인데 도착지는 하나라는 걸 확인하게 됩니다.
2. 그 약속에 이미 답하는 자리가 있으면, 거기로 바로 연결합니다. 견적 범위를 말했다면 가격 섹션으로, 진행 순서를 말했다면 과정 섹션으로. 페이지 안의 특정 섹션으로 바로 내려가는 주소를 쓰면 새로 만들 것 없이 해결되는 경우가 많습니다. 메인으로 보내는 걸 기본값으로 두지 않는 것만으로도 절반은 풀립니다.
3. 답하는 자리가 없으면, 약속 하나에 답하는 한 화면을 만듭니다. 첫 문장이 링크 문구를 이어받고, 그 약속의 근거가 이어지고, 다음 행동이 하나 놓인 화면입니다. 사이트 전체를 다시 짓는 일이 아닙니다. 자주 쓰는 링크 하나를 위한 자리 하나를 더하는 일입니다.
4. 도착 첫 문장을 링크 문구와 같은 말로 씁니다. 광고에서 "견적 범위"라고 했다면 도착 첫 줄에도 "견적 범위"가 있어야 합니다. 비슷한 뜻의 다른 단어로 바꾸면, 방문자는 그 둘이 같은 말인지 한 번 더 판단해야 합니다. 같은 단어가 "제대로 왔다"는 가장 빠른 신호입니다.
5. 링크마다 출처를 구분할 수 있게 해 둡니다. 주소 뒤에 어느 링크에서 왔는지 표시를 붙여 두면(흔히 쓰는 UTM 같은 방식), 나중에 어떤 약속이 실제 문의로 이어지는지 볼 수 있습니다. 이게 없으면 모든 유입이 하나로 섞여서, 어느 문장이 일했는지 알 길이 없습니다.

하나 더 — 광고나 SNS 링크는 대개 그 앱 안의 브라우저에서 열립니다. 도착 자리를 맞췄다면 그 경로 그대로 눌러서 열어 보세요. 도착 전에 떠나는 사람에 대해서는 사이트가 느릴 때 먼저 잃는 건, 처음 온 사람입니다에 적었습니다.

반대 방향의 실수도 있습니다

링크마다 도착 자리를 맞추라는 말이, 광고 하나마다 페이지 하나를 새로 만들라는 뜻은 아닙니다. 페이지가 늘어날수록 고칠 곳도 늘어나고, 가격이나 진행 방식이 바뀌었을 때 어느 페이지는 고치고 어느 페이지는 놓치는 일이 생깁니다. 약속이 같은 링크는 한 자리로 모으는 게 맞습니다. 붙일수록 관리할 일이 되는 구조는 사이트에 붙은 부품은, 전부 관리할 일로 돌아옵니다에서 같은 이야기를 했습니다.

도착 페이지를 막다른 길로 만드는 것도 실수입니다. 행동 하나로 좁히는 건 맞지만, 고단가 서비스의 결정은 비교와 검증을 거칩니다. 약속을 확인한 사람이 "그래서 이 회사는 어떤 곳인가"를 확인하러 갈 길 — 메뉴, 회사와 진행 방식으로 가는 링크 — 은 남겨 두어야 합니다. 도착 자리는 약속을 먼저 지키는 곳이지, 사이트의 나머지를 숨기는 곳이 아닙니다.

링크 목록을 펴고 다섯 줄을 짚어 보세요

지금 밖에 나가 있는 링크 중 가장 자주 쓰는 것 하나를 골라, 직접 눌러 보면서 답해 보세요.

• 지금 밖에 나가 있는 링크와 각 링크가 한 약속을 목록으로 적을 수 있는가?
• 그 링크를 눌렀을 때, 도착한 첫 화면에 링크 앞 문장과 같은 말이 있는가?
• 링크가 약속한 것을 보려면 메뉴를 한 번이라도 더 눌러야 하는가?
• 어느 링크에서 온 문의인지 나중에 구분할 수 있는가?
• 도착한 사람이 회사와 진행 방식을 확인하러 갈 길이 남아 있는가?

세 번째 줄에 걸린다면, 그 링크의 주소부터 바꾸세요. 새 페이지를 만들기 전에, 이미 있는 답으로 바로 연결하는 것만으로 고쳐지는 경우가 가장 많습니다.